Tuotteiden ja palveluiden oikea hinnoittelu ja asiakassegmentointi auttavat pitämään kassavirran positiivisena. Rantalainen-konsernin talousjohtaja Kimmo Joensuu kertoo, miten tilitoimisto voi auttaa yritystä myynnin kasvattamisessa.  

Yritykset seuraavat myyntikatetta tuloslaskelmamielessä entistä harvemmin. Kokonaismyyntikatetta oleellisempaa on seurata tuotekohtaista kannattavuutta: mitä yritys myy ja millä hinnalla.

− Nähdäkseen, mihin tuotteisiin kannattaa panostaa, yrityksen on käytävä läpi tuotevalikoimansa ja tuotteiden hinnoittelu. Millaista katetta tuotteet jättävät, onko hintoja päivitetty aktiivisesti vai ovatko kululaskelmissa käytetyt sivukuluprosentit monen vuoden takaa, sanoo Rantalainen-konsernin talousjohtaja Kimmo Joensuu.

Tuotekannattavuus nousee merkittävään rooliin etenkin silloin, kun yritys pystyy itse vaikuttamaan hintatasoon. Vaihtoehtolaskelmilla voidaan arvioida, kuinka paljon hintojen korottaminen tuo lisää katetta ja miten se vaikuttaa asiakkaisiin. Joensuun mukaan oikein tehdyt hinnankorotukset jättävät aina enemmän kuin vievät.

− Jos hinnoittelu on markkinoiden määräämää, voidaan siihen yrittää saada lisää vapauksia erottautumalla massasta tai tekemällä muutoksia tuotekustannuksiin, hän sanoo.

Tuotekohtaisen tai asiakaskohtaisen kannattavuuden seuranta vaatii yleensä, että yrityksellä on käytössään jokin tuotannonohjausjärjestelmä kuten Koho Sales, josta saadaan tiedot tuotekustannuksista raportointia varten.

Tunne asiakkaasi

Asiakassegmentointi auttaa yritystä hahmottamaan, mihin asiakkaisiin kannattaa panostaa. Segmentointi voi perustua myynnin määrään, kasvupotentiaaliin jne. Eri segmenteillä voi olla erilaista hinnoittelua ja maksuehtoja tai markkinointia.

− Sen jälkeen lisämyyntiä voidaan lähteä hakemaan esimerkiksi parempien ehtojen, lisäpalveluiden tai kohdennetun markkinoinnin kautta, Joensuu sanoo.

Huonosti laskunsa maksaviin asiakkaisiin otetaan tiukempi kuri: lyhemmät maksuajat ja tarvittaessa ennakkomaksu. Tutkimusten mukaan isoimmat luottotappiot tulevat vanhoista pitkistä asiakassuhteista, kun luotetaan siihen, että pitkäaikaiset asiakkaat maksavat laskunsa kuten aina ennenkin.

Myynti edellä

Myynnistä tulee myyntiä vasta siinä kohtaa, kun rahat ovat tilillä. Saatavien aktiivinen seuranta ja reagointi viivästyksiin nopeuttavat myyntisaamisten kiertoa.

Myyntilaskutus kannattaa tehdä enemmin etu- kuin jälkipainotteisesti. Pitkäkestoisissa projekteissa Joensuu kehottaa käyttämään ennakkomaksua ja veloittamaan loput projektin etenemisen mukaan.

− Se, että mennään myynti eikä kulut edellä, näkyy plussana kassavirtalaskelmassa, hän sanoo.

Kulupuolella yrittäjän pitää olla itse aktiivinen toimittajien suuntaan neuvottelemalla parempia maksuehtoja. Myös varaston kiertonopeus on tärkeä kassavirran kannalta. Varastoon sitoutuu vähemmän pääomaa, kun siellä ei makuuteta turhaa tavaraa.

Ideaalitilanteessa yrityksen myyntisaamisten kiertonopeus on lyhempi kuin ostovelkojen kiertonopeus eli rahaa tulee keskimäärin nopeammin kassaan kuin sieltä lähtee.

Tietoisku:

Näin tilitoimisto voi auttaa myynnin kasvattamisessa:

  • Asiakassegmentointi ja asiakaskannattavuus: asiakkaiden segmentointi voi perustua liikevaihtoon, kasvupotentiaaliin tms. Eri segmenteillä voi olla erilainen hinnoittelu, maksuehdot, markkinointi, lisäpalvelut tms.
  • Tuoteportfolio ja -hinnoittelu: käydään läpi tuotteet ja niiden hinnoittelu sekä niistä jäävä kate.
  • Laajentuminen uusille markkinoille: tuonti- ja vientibyrokratia.
  • Lisärahoituksen hakeminen mm. investointituet ja pankkirahoitus.
  • Tilapäiseen kassaongelmaan esim. factoringrahoituksen hakeminen
  • Varmistetaan, että saatavat laskutetaan ajallaan ja huolehditaan niiden perinnästä.
  • Ajantasainen ja selkeä myyntiraportointi: Rantalaisen BI-raportointipalvelu tarjoaa reaaliaikaiset raportit asiakas- ja tuotekannattavuuksien sekä myyntisaamisten seurannan tueksi.

Tutustu Rantalaisen palveluihin tarkemmin mm. näistä linkeistä:

Artikkeli on 5.9.2019 julkaistun TILIPOSTI & Palkka 2/2019 -lehden kirjoitus. Lue koko lehti tästä. Tilaa myös Rantalaisen uutiskirje tästä.